шукативиробники пластикових пляшок на замовленняонлайн, і ви знайдете сотні постачальників, які пропонують подібні продукти.
Більшість веб-сайтів дають подібні обіцянки:
- Висока якість
- Конкурентоспроможна ціна
- Швидка доставка
- Професійне обслуговування
Але з часом відбувається щось цікаве.
Деякі виробники будують довгострокові -відносини з клієнтами й продовжують отримувати повторні замовлення з року в рік.
Інші постійно конкурують за новий бізнес майже повністю на основі ціни.
чому це відбувається
Після багатьох років спостережень за проектами пакування продуктів харчування, напоїв, дієтичних добавок і фармацевтичної промисловості ми помітили, що різниця рідко полягає в самій пляшці.
Частіше справа зводиться до того, як виробники допомагають клієнтам керувати ризиками, вирішувати проблеми та підтримувати зростання.
Ціна привертає увагу. Надійність приносить повторні замовлення.
Ціна зазвичай є однією з перших тем, що обговорюється в будь-якому пакувальному проекті.
Це зрозуміло.
Витрати на упаковку впливають на націнку, особливо-для продуктів великого обсягу.
Однак досвідчені покупці часто дивляться на ціну інакше, ніж ті, хто-купує вперше.
Нижча ціна може заощадити гроші сьогодні.
Затримка доставки, проблеми з якістю або перерва у виробництві завтра можуть коштувати набагато більше.
Одне з помилкових уявлень у пакувальній галузі полягає в тому, що покупці змінюють постачальників щоразу, коли знаходять нижчу ціну.
Насправді багато успішних брендів роками залишаються з одним і тим же виробником, оскільки надійність створює цінність, яку важко виміряти на аркуші котирувань.
Коли постачальник постійно виконує поставки вчасно та підтримує стабільну якість, закупівлі стають легшими, прогнозування стає точнішим, а операційний ризик зменшується.
Найкращі виробники іноді кажуть «ні»
Багато постачальників прагнуть забезпечити новий бізнес.
В результаті деякі відразу погодяться практично на будь-яке прохання.
«Так, ми можемо це зробити».
«Без проблем».
«Ми змусимо це працювати».
Спочатку це може здатися заспокійливим.
Однак досвідчені відділи закупівель часто стають обережними, коли кожна ідея отримує миттєве схвалення.
Професійний виробник розуміє, що рішення щодо пакування потребують-компромісів.
Наприклад:
- Спеціальна форма пляшки може збільшити витрати на форму.
- Спеціальний колір може подовжити час виконання замовлення.
- Тонша стінка пляшки може зменшити витрати на матеріал, але вплине на довговічність.
- Унікальне закриття може створити проблеми сумісності.
Виробники, які заслужили-тривалу довіру, часто готові пояснити ці ризики до початку виробництва.
Іноді захист проекту означає оскарження ідеї, а не її схвалення.
Великі заводи не завжди означають кращі партнерські відносини
Багато покупців припускають найбільшийКомпанії з виробництва пластикових пляшокавтоматично надавати найкращий сервіс.
Насправді розмір заводу — це лише одна частина рівняння.
Виробник із величезними виробничими потужностями може зосередитись насамперед на кількох основних потребах.
Для малих і середніх-брендів швидкість реагування іноді може бути ціннішою, ніж сам по собі масштаб.
Час від часу ми бачили, як покупці переходили від меншого постачальника до більшого, очікуючи покращень, лише щоб виявити, що комунікація стала повільнішою, а гнучкість проекту зменшилася.
Питання не просто:
«Наскільки велика фабрика?»
Краще питання:
«Наскільки важливим буде мій бізнес для цієї фабрики?»
Довгострокові-партнерства часто будуються на взаємній увазі, а не лише на обсягах виробництва.
Найдешевший постачальник рідко буває найдорожчим
Багато покупців витрачають багато часу на обговорення цін на пляшку.
Набагато менше витрачають час на обговорення того, що може піти не так після початку виробництва.
Проте деякі з найбільших витрат у проектах пакування не видно на етапі пропозиції.
Приклади:
- Затримки виробництва
- Невдалі випробування упаковки
- Проблеми із завантаженням контейнера
- Проблеми з протіканням кришки
- Екстрені вантажні організації
Різниця між двома ціновими пропозиціями може становити лише невелику частку кінцевої вартості продукту.
Наслідки проблеми з ланцюгом поставок можуть бути значно більшими.
Тому досвідчені покупці часто запитують:
«Які ризики ми повинні враховувати?»
замість того, щоб просто запитати:
«Ви можете ще знизити ціну?»
Сильні виробники думають не тільки про поточне замовлення
Одна з характеристик, притаманних багатьом успішним виробникам, — це їхня здатність думати не тільки про негайну транзакцію.
Перше замовлення може включати:
- Стандартні конструкції пляшок
- Основні кольори
- Існуючі форми
Але що відбувається через півроку?
Що станеться, коли продажі подвоїться?
Що відбувається, коли клієнту потрібен новий розмір, новий колір або спеціальне рішення для упаковки?
Виробники, які мають -довгостроковий бізнес, зазвичай готуються до таких розмов завчасно.
Замість того, щоб зосереджуватися виключно на сьогоднішньому замовленні, вони допомагають клієнтам спланувати вимоги завтра.
Це створює зовсім інший тип стосунків.
Обговорення переходить від ціноутворення до зростання.
Чому покупці рідко змінюють постачальників після встановлення довіри
Загальноприйнятим припущенням є те, що постачальників упаковки легко замінити.
На практиці зміна постачальника часто вимагає більше роботи, ніж багато хто очікує.
Новий постачальник може вимагати:
- Зразок перевірки
- Тестування упаковки
- Атестація виробництва
- Підтвердження сумісності
- Огляд нормативної документації
Навіть якщо деінде доступна нижча ціна, багато покупців вирішують, що потенційні збої не варті ризику.
Коли виробник продемонстрував незмінну якість, надійну доставку та ефективну комунікацію, відносини самі стають цінними.
Це одна з причин, чому деякі компанії-виробники пляшок підтримують відносини з клієнтами протягом багатьох років, тоді як інші постійно змагаються за нові запити.
Довгострокових-клієнтів зазвичай заробляють ще до доставки першого замовлення
Багато постачальників вважають, що лояльність клієнтів формується після успішного виробництва.
Насправді це часто починається набагато раніше.
Покупці пам'ятають:
- Як швидко відповідали на запитання.
- Чи були вирішені технічні проблеми.
- Як вирішували проблеми.
- Чи відповідали очікування реальності.
Довіра рідко створюється маркетинговими заявами.
Він створюється послідовними діями протягом тривалого часу.
Виробники, які це розуміють, зазвичай зосереджуються менше на обіцянках, а більше на забезпеченні передбачуваних результатів.
Заключні думки
Індустрія пластикових пляшок є висококонкурентною.
Багато виробників можуть виробляти подібні продукти, пропонувати порівняльні ціни та надавати схожі параметри налаштування.
Що відрізняє довгострокових-партнерів від короткострокових-постачальників зазвичай не сама пляшка.
Це здатність зменшувати ризики, чесно спілкуватися, вирішувати проблеми на випередження та підтримувати зростання клієнтів.
Оцінюючи виробників пластикових пляшок на замовлення, враховуйте більше, ніж місткість, ціни чи каталоги продукції.
Постачальник, який допоможе вашому бізнесу розвиватися протягом наступних п’яти років, може бути не постачальником із найнижчою ціною сьогодні.
І це часто урок, який досвідчені покупці засвоюють після роботи з кількома постачальниками.